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个体购花成主力,花卉产业破藩篱
作者:    发布于:2015-03-13 10:44:41    文字:【】【】【
摘要:花卉产业市场发展潜力到底有多大,又该如何破解行业不复往年盛况的困局,花卉产业下一阶段走向如何?

    近年来,花卉种植业成为我市新兴产业,已逐步步入规模化、设施化、联盟化、市场化。数据显示,我市现有花卉种植面积已超过9万亩,花卉产业年总产值达46亿元。但另一方面,记者在走访年宵花市时发现,相较于往年,今年年宵花市行情热度不够。花卉产业市场发展潜力到底有多大,又该如何破解行业不复往年盛况的困局,花卉产业下一阶段走向如何?

  花卉市场空间巨大

  主持人:这两年,一些商户反映年宵花市行情盛况不如往年,怎么看这一现象,花卉市场的空间到底有多大?

  林彬彬:今年花卉商户对花卉市场普遍感觉较往年低迷,订单上不去。往年企业单位年宵花采购能占到市场总量三分之一左右,这两年来这一市场采购已经几乎没有了,再加上国内外经济形势的影响,作为非生活必需品的年宵花成为私营企业首先削减的开支,这也是今年花市行情进入低谷的重要原因。以蝴蝶兰为例,作为年宵花的主角,种植基地批发价格几乎与成本持平,进入了微利时期,虽然能够将蝴蝶兰批发出去,但是也仅能维持不亏本状态。

  郭惠华:尽管行情不如往年,但是花卉市场的空间还是巨大的。比如蝴蝶兰,一方面全国蝴蝶兰产量增加了1000万株,另一方面,企业单位采购已经“销声匿迹”。因此,许多花卉商户纷纷打起价格战,以期将库存消化,从而降低损失。在低价作用之下,春节前一周,花卉市场温度突然上升,仿佛一夜之间市民都来购花了,到了后期不仅将库存完全消化,而且还出现卖断货的现象。虽然打价格战并不是花卉市场良性发展的方向,却也从侧面反映花卉市场的空间还是很大,爱花之人还是很多。

  三五百元花价接受度高

  主持人:为何会出现打价格战之后,花卉市场热度突然升高的状况,消费者的市场接受度在哪里?

  林志龙:我们公司在生产国兰过程中,低、中、高三个档次都有。在销售过程中,我发现市民更偏向购买中低端产品,高端兰花销路较窄,因此公司高端兰花主要销往江苏、浙江、北京、上海等地。这些年公司通过批量化生产的方式,将兰花的价格降了下来,普通兰花的批发均价在每一株8元左右,一盆300元至500元的兰花盆栽销路较好。

  郭惠华:店里低、中、高三个档次都有销售,但是即使是高端产品每盆的价格多数不超过千元,而低端产品的价格一盆只要几十元。我认为这样的价格定位比较贴近市民的购买力,每一个阶层的消费者都能找到适合自己的产品。但是从利润的分布来看,高端产品是利润主要的增长点,虽然销量上不及低端产品,但销售额却能占到整个店销售额的一半,从这个角度看,一盆价格在三五百元的产品市民还是能够接受的。

  售后服务增加产品附加值

  主持人:目前,进入花卉产业的商家越来越多,特别是每逢春节,市外的花卉生产商也会涌入市场直销,面对行情有待提振以及激烈的竞争,花卉业该何去何从?

  林彬彬:除了价格亲民之外,激活花卉市场的另一个途径是重视花卉的售后服务,树立良好的口碑,扩大固定客户群和市场影响力。就拿国兰来说,它不同于蝴蝶兰、大花蕙兰,花期过后,只要管理得当,依然能够存活下去,有花时赏花,无花时赏叶。但大家都说空谷幽兰,因为兰花的生长环境很特别,我们在现实中无法模拟其所需要的环境,所以养兰并不容易,不懂兰花的人养一盆死一盆,这也打击购买者的信心。商户在卖出一盆兰花后,并不意味着销售的终结,而应当以提供服务的方式,维系与客户的关系。比如,可以应客户的要求定期上门,或者让客户到店中,帮忙查看兰花长势,整理花盆,补充肥料等等,以这一方式不仅提高商户的美誉度,也增加了产品的附加值。

  林志龙:国兰的种植还没有形成产业化。在江浙一带,普通老百姓有着较为深厚的买兰花、赏兰花的文化传统,形成了较为完善的兰花产业。如果能在我市培养起养兰观兰的习惯,使之成为日常生活乐趣的一部分,兰花市场潜力还是很大的,但是这个过程需要时间的积淀。

  郭惠华:我觉得经营花卉店还是要走专精特路线,在顺应消费者传统路线的同时,我们专注于小而精组合设计。比如,年宵花中,除了销售传统的大花型蝴蝶兰之外,我们还开发出小花型组合盆栽,它制作简单,一盆中只需两三株,同时一枝花梗开有十多朵花,且开化周期较长,再配上精美的盆器和其他绿植做陪衬,不仅精巧别致,价格能卖出100多元,消费者能接受,也能提高产品附加值。我们在进货过程中,特别重视盆器的寻找,再根据盆器的造型构思组合式花卉,费了不少心力。同时养花的观念也需改变,市民普遍存在购买一盆花卉后就希望永远养下去的心态,其实不少花过了欣赏期,就应当更换掉,只是目前消费者还不能接受这样的观念。

  让花卉销售叫好又叫座

  每年春节、元宵节期间,花卉市场都会迎来一年中的销售高峰期,许多商户告诉记者,一年中的购花热情就看“今朝”了。

  然而不争事实是,近两年企业单位购买花卉的比重大大下降,导致花卉价格战渐有“甚嚣尘上”之势,本市甚至是外市的花卉生产商按捺不住“寂寞”,也冲到终端市场,削薄利润空间与消费者交易“零距离”,一定程度上扰乱了花市秩序。

  同时,一些花卉商户另辟蹊径,逐渐将设计理念融注进花卉当中,打造适合个人和家庭消费的组合盆栽,精巧的盆器、别致的花型,提升了花卉的审美感,并把价格定于消费者可接受范围内,为花卉销售从单位订单的藩篱中突围而出奠定基础。虽然从赏花到转化为购买力,市场培育之路依旧漫漫,不过欣喜的是,这个客户群体已经慢慢扩大,且客户的忠诚度较高。

  “浓处清幽淡处香,花开楚畹久各扬。暖风意入高人手,移得金盆上玉堂。”要让更多“金盆”登入百姓家的“玉堂”,需要商户不断创新设计理念,并向市民渗透,花市的行情也许能拨开云雾见日出。

 
脚注信息
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